FLUXO 01
O cliente conhece, testa e contrata sozinho, sem falar com um vendedor.
O caminho
Anúncio → página → teste grátis ou demonstração → ativação → plano pago
Métrica que manda
Custo por cliente ativado — não por cadastro
Quando usar
Ticket menor, produto fácil de experimentar
FLUXO 02
O lead entra, é qualificado e chega pronto para o vendedor fechar.
O caminho
Anúncio → formulário inteligente → MQL → SQL → oportunidade → contrato
Métrica que manda
Custo por oportunidade — não por lead
Quando usar
Ticket alto, venda consultiva, vários decisores
Muitas empresas precisam dos dois. A gente desenha quando cada um entra — e mede os dois no mesmo painel.
Quem é o cliente ideal, quem decide, quem influencia e em que estágio cada um está — do "nem sei que tenho esse problema" ao "quero uma proposta".
Google Search para capturar quem já procura. Meta e YouTube para criar demanda em quem ainda não conhece a solução. Cada estágio com mensagem e página próprias.
Formulários que já filtram perfil, e critérios de qualificação combinados com o comercial. Lead bom chega rápido ao vendedor; lead frio segue sendo nutrido.
O CRM devolve para o Google e a Meta quem virou oportunidade e quem fechou contrato. As plataformas param de buscar cliques baratos e passam a buscar gente parecida com quem compra.
Um painel único e uma reunião semanal entre marketing e comercial. Decisão de investimento baseada em pipeline, não em opinião.
MQL
O contato que mostrou interesse real, segundo critérios combinados com o comercial. É o lead que vale a pena olhar.
SQL
O contato que o vendedor aceitou como oportunidade de venda. Quando MQL vira SQL, marketing e comercial concordaram.
Custo por oportunidade
Quanto custa colocar uma negociação real na mesa do vendedor. É a métrica que substitui o "custo por lead".
CAC
Quanto custa, de verdade, conquistar um cliente. Não o lead — o cliente, com mídia e esforço comercial somados.
LTV
Quanto um cliente deixa na empresa durante todo o relacionamento. Comparado ao CAC, mostra se vale acelerar.
Ciclo de venda
Quanto tempo leva do primeiro contato ao contrato. Saber isso evita cortar uma campanha que ainda não teve tempo de fechar.
Plataforma omnichannel B2B · [nome do cliente a confirmar]
DESAFIO
Gerar demanda B2B qualificada fora do Brasil, com venda consultiva e vários decisores.
DIAGNÓSTICO
Leads chegavam, mas ninguém sabia quais campanhas viravam oportunidade. Eventos se perdiam no rastreamento.
O QUE FOI CONSTRUÍDO
Campanhas por país, CRM conectado às plataformas de anúncio, rastreamento corrigido e relatórios cruzando campanha com negócio fechado.
“Paramos de otimizar por formulário preenchido e passamos a otimizar por oportunidade de venda.”
[a confirmar]
taxa MQL → SQL
[a confirmar]
custo por oportunidade
[a confirmar]
países ativos
O passo a passo para descobrir quais campanhas geram contrato, e o documento que alinha o que é um lead qualificado entre as duas áreas.
Funciona, e é justamente onde mais faz diferença. Com o CRM conectado, a gente acompanha cada etapa da negociação e não julga uma campanha antes de ela ter tempo de fechar contratos.
Ajuda muito, mas não é pré-requisito para começar. Se você ainda não tem, ajudamos a definir a estrutura mínima para medir do lead ao contrato.
Sim. Já operamos campanhas B2B em outros países da América Latina, com estrutura e leitura de resultado por país.
Nas primeiras semanas montamos a estrutura e começam os primeiros aprendizados. Resultado em receita depende do seu ciclo de venda — e é por isso que medimos cada etapa no caminho, para você ver o que está andando antes do contrato.
